Im Abo-Marketing Kunden und Interessenten neue Erlöspotenziale aufzeigen

Aus- und aufbauen hatte sich Manfred Sinicki für 2011 auf die Fahne geschrieben. Zwölf Monate später kann der Sprecher der Geschäftsführung der Axel Springer Vertriebsservice (ASV) GmbH für sich in Anspruch nehmen, geliefert zu haben: „Wir sind mit unserem Ergebnis für 2011 höchst zufrieden.“ Weniger überraschend ist, dass Axel Springer mit deutlichem Abstand die Nr. 1 im Vertrieb bleibt – so wie in den Vorjahren auch. Aber Manfred Sinicki konkretisiert dies auch in zwei Richtungen: Mutter und Vertriebstochter seien nicht nur in Deutschland, „sondern auch für deutschsprachige Titel bei den wichtigsten Handelspartnern im Ausland“ auf Spitzenkurs. Dazu hat auch ASV seinen Teil beigetragen: „So haben wir viele erfolgreich und renommierte Verlage als neue Kunden hinzugewinnen können, um mit dem Paul Parey Verlag und der Off Road AG nur zwei von rund 20 Neukunden zu nennen.“ Als Beispiele für einen erfolgreichen Start bzw. Relaunch benennt er das neue Philosophie Magazin und die modernisierte Handballwoche.

Und nicht zu vergessen: Mit der Verschmelzung der früheren ASV Vertriebs GmbH und des ZZ Kuriers zur Axel Springer Vertriebsservice GmbH (siehe dnv 14/2011, S. 10ff.) hat der Springer-Nationalvertrieb Mitte 2011 sein Instrumentarium für die Verlagskunden verbreitert und seine Wertschöpfungskette verlängert. Klar, dass Manfred Sinicki und sein Co-Geschäftsführer Markus Schöberl, der bereits an der Spitze des ZZ Kuriers stand, dieses Eisen umgehend schmieden wollten: Kunden und Interessenten werden mit dem Abo-Marketing seither neue Erlöspotenziale aufgezeigt. „Unseres Wissens nach sind wir der einzige Nationalvertrieb in Deutschland, der neben dem Einzelverkauf und der Abonnementbetreuung Verlagen ein Abo-Marketing anbieten kann, gestützt auf der Erfahrung eines rendite-orientierten Abo-Eigengeschäftes.“

Den Wandel, den es auf dem Pressemarkt sowohl von Anbieter- als auch auf Dienstleister- und Nachfrageseite gibt, begrüßt Manfred Sinicki ausdrücklich. Nicht zuletzt mit der Feststellung, dass „für viele Verlagsleitungen der Pressevertrieb weiterhin an Bedeutung gewinnt“. Auch für den im ND-Markt unverändert virulenten Verdrängungswettbewerb sieht er sich gerüstet, den die Entscheidung „uns intern zu spezialisieren und organisatorische Kompetenzzentren zu bilden“ habe zu der aktuell starken Position des Vertriebsmarktführers beigetragen.

Wer sich wie die Axel Springer Vertriebsservice GmbH nach der Fusion mit dem ZZ Kurier inhaltlich neu ausrichtet, tut gut daran, dies den Marktpartnern zu kommunizieren. „Ob jedoch alle unser gesamtes Leistungsspektrum kennen, insbesondere nach der Fusion, sowie unsere Unternehmensphilosophie, da sind wir uns nicht sicher“, stellt der ASV-Geschäftsführer fest. Abhilfe will er in den kommenden Monaten dadurch schaffen, dass er die Bekanntheit der neuen ASV GmbH insbesondere bei neuen Marktteilnehmern steigert und zudem „das breite und individuelle Vertriebsangebot transparent darstellt“. Dabei zielt er auch auf Verlage, die ihren Einzelverkauf oder ihre Abonnenten durch Wettbewerber betreuen lassen.

Auch wenn Einzelverkauf und Abonnement auf mittlere Sicht weiterhin die größten Beiträge für Vertriebserlöse liefern werden, rückt das Thema elektronisches Publizieren und digitaler Vertrieb  auch für die Nr. 1 im Vertriebsmarkt weiter in den Fokus, denn das Interesse der Verlage an diesen Themenfeldern nimmt stetig zu. „Allein bei der konkreten Umsetzung hapert es noch ein wenig. Zum Teil verhalten sich die Verlage noch zu abwartend, zum Teil gibt es noch ungelöste Regelungen in Bezug auf die digitalen Bild- und Textrechte“. Zudem seien einige Verlage noch unsicher, auf welche technische Lösung oder welche Plattform sie setzen sollen. Gut, wenn man in dieser Situation auf die digitale Kompetenz seines Mutterhauses verweisen kann. Nicht ohne Stolz nennt Manfred Sinicki hier die Beispiele Die Zeit, Golfmagazin, Süddeutsche, taz, Wirtschaftswoche u.a., die sich sehr schnell nach der Öffnung des iKiosks digital bei Axel Springer präsentieren und vermarkten lassen.

Dabei ist ASV der Appetit auf mehr nicht verloren gegangen: Für 2012 will das Haus in der Süderstraße „neue Vertriebsaufträge akquirieren“ und hätte auch im Verbund mit der Konzernmutter gegen „einen weiteren Ausbau unser Marktführerschaft im Pressevertriebsmarkt“ nichts einzuwenden, „absolute Priorität hat bei uns aber auch zukünftig das Wohl unserer Verlagskunden“, betont Manfred Sinicki.

Quelle: dnv 1-2.2012